„Fachidiot schlägt Kunden tot“

Ich sag’s, wie es ist: Kein Kunde will mit dir in die Tiefe steigen, wenn er nicht mal weiß, ob er schwimmen kann.

Das war bei uns im Sport- und Medizinbereich extrem spürbar. Wir hatten teils sehr komplexe Produkte – technisch, inhaltlich, teilweise erklärungsbedürftig. Und trotzdem hab ich meinem Team immer gesagt: Keep it simple.

Ob im Pitch, auf Messen oder in Prospekten – du musst es runterbrechen. Nicht, weil der Kunde dumm ist. Sondern weil er keine Zeit hat, sich durch Fachblabla zu wühlen. Er will eine Lösung, die er versteht, spürt und weitergeben kann. Und zwar schnell.

Denn was viele vergessen: Der Entscheider sitzt selten allein da. Der muss das, was du ihm erzählst, später noch intern verkaufen – an die Geschäftsführung, an Ärzte, an Einkauf oder Controlling. Wenn du ihm keine einfache Story gibst, verliert er dich unterwegs. Und dann bist du raus.

Ich hab immer gesagt: Am Gipfel vom Mount Everest hast du niemanden mehr zum Diskutieren. Da musst du vorher verstanden haben, worum’s geht. Deshalb gilt bei mir: Ein guter Vertriebler ist kein wandelndes Produktblatt – sondern ein Übersetzer. Der Kunde braucht kein Detailwissen. Der braucht Klarheit. Und Sicherheit.

Und genau das ist unser Job.